الاعتماد على المواد المعدنية والزجاجية والبلاستيكية والتغليف الورقية: من الذي يتحكم فيه العملاء أكثر؟

التعبئة والتغليف المعدنية والزجاجية والبلاستيكية والورقية أربع فئات من الاعتماد على المصب: أيهما أكثر اعتمادًا على العملاء؟ شركات التعبئة والتغليف المعدنية والزجاجية والبلاستيكية والورقية تفعل الشيء نفسه: بيع الحاويات لشركات السلع الاستهلاكية. ولكن عندما يتعلق الأمر بالعملاء، فإن أوضاعهم مختلفة تمامًا. يستطيع البعض تجاوز الزيادات في أسعار المواد الخام بسلاسة وتوسيع الأرباح عامًا بعد عام، بينما لا يستطيع البعض الآخر سوى خفض الطاقة الإنتاجية ومشاهدة هوامش الربح تضيق. لا يكمن الاختلاف في ما إذا كان يتم استخدام الورق أو المعدن أو البلاستيك أو الزجاج، بل يتعلق بأمرين: مدى تركيز العملاء في المراحل النهائية ومدى سهولة استبدال هذه العبوة. إن فهم هاتين النقطتين يسمح لك بالحكم على أي من أنواع التغليف الأربعة أكثر تقييدًا من قبل المستخدمين النهائيين، وكذلك معرفة الظروف التي قد يتم فيها كسر هذه القيود أو حتى عكسها. تحديد التبعية: أولا، انظر إلى متغيرين. يمكن تقسيم القوة التفاوضية لشركات التعبئة والتغليف النهائية إلى متغيرين قابلين للقياس. تركيز العملاء: يقيس مدى تأثر الشركة عندما يغادر العميل. الطريقة الشائعة الاستخدام هي نسبة الإيرادات من أكبر خمسة عملاء، أو نسبة العميل الأول. وكلما ارتفعت النسبة، زادت تكلفة الطلبات المفقودة، وقل احتمال أن تكون الشركات صارمة بشأن التسعير. إمكانية استبدال المواد: يقيس ما إذا كان بإمكان العملاء تبديل الموردين أو المواد. يعتمد ذلك على ما إذا كان هناك عقد حصري، ومعدات مخصصة، ودرجة التخصيص، والحدود الفنية. كلما كان الاستبدال أسهل، كلما كان المورد أكثر سلبية. عادة ما يتداخل هذان المتغيران في نفس الاتجاه، لكن يمكن أن يسيرا في اتجاهين متعاكسين. عندما يتركز العملاء بشكل كبير ويتم استبدال هذه العبوة بسهولة، فإن شركات التعبئة والتغليف تكون في وضع غير مؤات: فقدان العملاء أمر مكلف، والاحتفاظ بالعملاء محدود، ولا يمكنهم سوى التنازل عن السعر وشروط الدفع. على العكس من ذلك، حتى لو كان العملاء متركزين، ما دام هناك ارتباطات حصرية، أو معدات تعبئة مخصصة، أو تكاليف تحويل عالية، فقد تنعكس علاقات المساومة، وينتهي الأمر بشركات التعبئة والتغليف بالاحتفاظ بالرقائق. لذا فإن تحديد من يهيمن على المصب لا يتعلق بتوافر المواد، بل بمزيج محدد من المواد والتطبيقات. من السهل الخلط بين نقطة أخرى: البيانات الكلية مثل إجمالي حجم السوق ومعدل نمو الصناعة ليست هي نفسها مع تركيز العملاء. في فئة سريعة النمو-، إذا كان المشترون مركزين بشكل كبير، فإن شركات التعبئة والتغليف لا تزال تفتقر إلى القدرة على التسعير. تعتمد الأحكام التالية على هيكل العملاء والأداء التفاوضي الفعلي، وليس على ازدهار الصناعة. المعدن: أعلى تركيز، ولكن آلية العازلة الأكثر اكتمالا. علب المشروبات المعدنية هي الفئة الأكثر شيوعًا لتركيز العملاء. في المراحل النهائية هناك عمالقة المشروبات عالية التركيز، وأصبح قطاع التعليب نفسه احتكار القلة. في سوق علب المشروبات المصنوعة من الألومنيوم في الولايات المتحدة، تمثل شركة Ball and Crown معًا حوالي 60% إلى 65% من حصة السوق. في كشفها السنوي عن المخاطر، ذكرت بول منذ فترة طويلة أن معظم منتجات التعبئة والتغليف الخاصة بالشركة تباع لعدد صغير نسبيًا من شركات المشروبات والأغذية في أمريكا الشمالية وأوروبا والصين. يمكن أن يكون لفقدان عميل رئيسي أو التغييرات في اتفاقيات التوريد تأثير كبير، ولكن العقود الطويلة-الأجل خففت من هذه المخاطر. ينبغي للمشترين المتمركزين أن يخفضوا أرباح شركات التعليب، لكن البيانات لعام 2025 تظهر أن شركات التعليب الرائدة تعمل بالفعل على توسيع أرباحها. السبب يكمن في آليتين عازلتين. البند الأول هو شرط ربط أسعار المواد الخام. ومن المتوقع أن ترتفع إيرادات الكرة لعام 2025 من 11.8 مليار دولار في عام 2024 إلى 13.16 مليار دولار. نمت المبيعات في قطاع تعبئة المشروبات في أمريكا الشمالية بنسبة 4.8% خلال العام، ويرجع ذلك أساسًا إلى التحسينات في التسعير ومزيج المنتجات حيث يتم تمرير تكاليف الألومنيوم إلى المصب بموجب العقود، كما وصل التدفق النقدي الحر المعدل لهذا العام إلى مستوى قياسي قدره 956 مليون دولار. ارتفع صافي مبيعات Crown لعام 2025 من 11.80 مليار دولار أمريكي إلى 12.365 مليار دولار أمريكي، بما في ذلك 507 مليون دولار أمريكي في تكاليف المواد الخام-. بلغت الأرباح قبل الفوائد والضرائب والإهلاك والاستهلاك (EBITDA) المعدلة للعام بأكمله حوالي 2.1 مليار دولار أمريكي، بزيادة حوالي 8%، وبلغ التدفق النقدي الحر 1.146 مليار دولار أمريكي، وكلاهما رقم قياسي-. بموجب هياكل العقود طويلة الأجل-التي تتضمن شروط الارتباط، يمكن للمصنعين تحويل معظم مخاطر تقلب التكلفة إلى المشترين، وتحقيق أرباح معالجة مستقرة نسبيًا بأنفسهم. النقطة الثانية هي أن استبدال المواد مفضل لمصنعي العلب. ذكرت إدارة كراون أن علب الألومنيوم أصبحت الآن الخيار المفضل لنحو 80% من منتجات المشروبات الجديدة عند اختيار التغليف، بينما يستمر الزجاج والبلاستيك في اكتساب حصة في السوق. وعندما يشير الاتجاه البديل إلى أنفسهم، فإن صانعي العلب لا يكونون سلبيين تماماً في المفاوضات. وتقدم السوق الصينية هذا النوع من التبعية بشكل أكثر وضوحا. اعتمدت شركة Origin الرائدة في مجال التغليف المعدني في وقت مبكر-تخطيطًا للمتابعة، حيث قامت ببناء مصنعها على بعد حوالي 800 متر من مصنع Red Bull في الصين. أينما أقامت ريد بول مصنعها، كانت طاقتها الإنتاجية تتبعها. عندما تم طرحها للاكتتاب العام في عام 2012، ساهم أكبر خمسة عملاء للشركة بنسبة 92.64% من الإيرادات، وكانت شركة Red Bull الصينية وحدها تمثل 70.56%. وقد تم تخفيف هذا الاعتماد الفردي على العميل- بشكل كبير خلال العقد التالي أو نحو ذلك. بحلول عام 2023، انخفضت حصة ريد بول إلى 33.65%، وبحلول عام 2025، سيشكل العملاء الخمسة الأوائل في التقرير المؤقت لعام 2025 حوالي 55%. مفتاح التخفيف هو عمليات الدمج والاستحواذ وتنويع العملاء: في أبريل 2025، أكملت Origin عملية الاستحواذ والتكامل على COFCO Packaging مقابل أكثر من 5.5 مليار يوان، مما أدى إلى زيادة حصتها في السوق-من حوالي 20% إلى حوالي 37%، وارتفعت تركيزات الصناعة الثلاثة الأولى إلى أكثر من 75%. خلال فترة الاستحواذ، حققت الشركة إيرادات بقيمة 11.727 مليار يوان في النصف الأول من عام 2025، بزيادة سنوية قدرها 62.74% وصافي ربح قدره حوالي 903 مليون يوان، بزيادة 64.66% على أساس سنوي-على أساس سنوي-. الموردان الرئيسيان الآخران في-قطعتي العلب المسوقتين هما Baosteel Packaging وShengxing Co., Ltd.، اللتان تشكلان هيكلًا رائدًا مع Origin وCOFCO. تتمتع العلب المعدنية أيضًا بخلفية مواتية: فالطلب لا يزال يتوسع. ويبلغ معدل تعليب البيرة في الصين نحو 27%، وهو ما يظل أقل كثيراً من المتوسط ​​العالمي الذي يبلغ 48.6%، وأقل كثيراً من مستوى 65% في دول مثل المملكة المتحدة والولايات المتحدة. تعني معدلات التعليب المرتفعة أن الطلب على العلبتين{104}سيستمر في النمو، ولن يضطر الموردون إلى التفاوض إلى ما لا نهاية على الأسعار للاحتفاظ بالعملاء الحاليين. كما واجه التوسع انتكاسات، حيث تسببت العوامل الجيوسياسية في حدوث اضطرابات. من المتوقع أن تنخفض مبيعات Crown's Asia-المحيط الهادئ في الربع الأخير من عام 2025 بنسبة 3% تقريبًا على أساس سنوي-على-العام. تكشف حالة المنشأ أيضًا عن التمايز الداخلي داخل العبوات المعدنية، مع وجود اختلاف كبير في القدرة على المساومة بين العلب المكونة من ثلاث-قطعتين والعلبتين-قطعتين. العلب المكونة من ثلاث-قطع: هيكل الصناعة مناسب نسبيًا، حيث تمتلك شركات الأغذية والمشروبات الكبرى موردين ثابتين نسبيًا، مما يجعل من الصعب على الوافدين الجدد الاستفادة منهم. Origin هي المورد الحصري للتغليف المعدني لشركة China Red Bull. يعتمد الطرفان على بعضهما البعض، وقد ظل هامش الربح الإجمالي ثابتًا لفترة طويلة فوق 20٪، مما يشكل قاعدة أرباح الشركة. خزانان-قطعتان: العديد من الموردين المحليين ودرجة عالية من التسويق؛ ليس لدى معظم العملاء النهائيين علاقات حصرية مع الشركات المصنعة للعلب، كما أن هناك منافسة متكررة في الأسعار-وتقلبات كبيرة في الأرباح. في عام 2024، انخفض سعر الوحدة لعلبتين-من القطع مرة واحدة إلى حوالي 0.32 يوان لكل علبة، ولكن بعد الدمج الرائد، أدى تآزر الصناعة إلى دفعه مرة أخرى إلى نطاق 0.35 إلى 0.38 يوان. كلاهما عبارة عن علب معدنية، لكن ربط الاحتكار والمنافسة الكاملة أدى إلى نتائج مساومة مختلفة تمامًا. وهذا يفسر أيضًا سبب زيادة التركيز في الصناعة من خلال عمليات الدمج والاستحواذ: هل يمكن للمصنعين استخدام-التركيز على جانب العرض للتحوط من التركيز على جانب الطلب-. موقع المعادن: أعلى تركيز للعملاء، ولكن بالاعتماد على العقود طويلة الأجل-المرتبطة بالتكلفة، والاتجاهات البديلة المفضلة، وعمليات الدمج والاستحواذ-الجانبية، حافظت الشركات الرائدة على اعتمادها ضمن حدود يمكن التحكم فيها. وكانت التكلفة هي أن عملية الاستحواذ أدت إلى زيادة الرافعة المالية، مع قيام Origin بزيادة كبيرة في الفائدة-على الديون بعد عملية الاستحواذ، وانخفض هامش الربح الإجمالي في Q3 2025 مرة واحدة إلى حوالي 13.5%، مما وضع ضغوطًا على الربح-على المدى القصير عليها. الزجاج: مركز بشكل متساوٍ، ولكن مع عدم وجود حاجز عازل تقريبًا، يخدم الزجاج والمعادن نفس مشتري المشروبات المركزة، لكنهم يفتقرون إلى حاجز المعدن، مما يجعلهم الأكثر سلبية في عام 2025. وفي نهاية المطاف، تشمل العبوات الزجاجية البيرة والنبيذ والمشروبات الروحية، فضلاً عن تعليب الطعام والأدوية ومستحضرات التجميل. ومن بينها، يتركز مشترو المشروبات الكحولية، ويواجه الزجاج استبداله بعلب الألمنيوم وزجاجات PET. إذا تقلص الطلب على المصب، فسيؤثر ذلك بشكل مباشر تقريبًا على معدلات تشغيل مصانع الزجاج وأسعارها. وتؤكد البيانات المالية لعام 2025 هذه السلبية. سجلت O-I Glass، وهي أكبر شركة لتغليف الزجاج في العالم، صافي مبيعات سنوية بلغت حوالي 6.4 مليار دولار أمريكي، وهو أقل قليلاً من مبيعات العام الماضي البالغة 6.5 مليار دولار أمريكي، وسجلت خسارة صافية لهذا العام. بلغت الأرباح التشغيلية للقطاع 846 مليون دولار أمريكي، بزيادة قدرها 13%، ولكن معظم الإيرادات الإضافية جاءت من برامج خفض التكاليف-المساهمة بحوالي 300 مليون دولار أمريكي في ذلك العام) بدلاً من تحسينات أسعار الحجم{157}}. وانخفضت الأرباح التشغيلية لقسمها الأوروبي بنسبة 17%، وذلك بسبب صافي الأسعار غير المواتية، وانخفاض حجم المبيعات، والقدرة الخاملة. ومن المتوقع أن تصل إيرادات شركة فيراليا الرائدة في قطاع الزجاج الأوروبي إلى نحو 3.3 مليار يورو عام 2025، مع انخفاض بنسبة 3.4% على أساس ثابت، باستثناء الأرجنتين؛ بلغ صافي الربح 93 مليون يورو، بانخفاض 60.8% على أساس سنوي-على أساس سنوي؛ وانخفض هامش الأرباح المعدلة قبل الفوائد والضرائب والإهلاك والاستهلاك من 24.5% إلى 21.1%، مع تأثر الإيرادات بتأثيرات الأسعار السلبية ومزيج المنتجات غير المواتي. والعوامل الأكثر إغراءً هي البيرة والنبيذ الفوار، وخاصة في ألمانيا، حيث الطلب ضعيف؛ تعتبر المعلبات الغذائية والمشروبات غير الكحولية قوية نسبيًا. وتعكس استجابة مصنع الزجاج على وجه التحديد ضعف قدرته على المساومة: فمع تراجع السوق الحالية وصعوبة تمرير التكاليف مثل المعادن، لا يستطيع المصنع إلا خفض القدرة الإنتاجية والأفران الخاملة لتلبية الطلب، والاعتماد على خفض التكاليف الداخلية للحفاظ على الأرباح. الأسعار ليست شيئًا يمكنك تحديده بنفسك؛ ما يمكن تعديله هو التكلفة بشكل أساسي. يتم الجمع بين هذه السلبية أيضًا مع الصلابة في جانب التكلفة. تعتبر أفران صهر الزجاج من الأصول الثقيلة ذات الاستهلاك العالي للطاقة والتشغيل المستمر. من الصعب نقل الزيادات في أسعار الطاقة بسرعة إلى العملاء، لذلك-لقد حددت حوالي 150 مليون دولار أمريكي من تكاليف الطاقة في عام 2026 كأحد العوامل المعاكسة الرئيسية. إن العوامل المجمعة المتمثلة في تركز المشترين وضغط الاستبدال والتكاليف الصارمة تقلل من مساحة التعديل للزجاج بين الأنواع الأربعة من المواد. هناك أيضًا تمايز داخل الزجاج. يتطلب زجاج المستحضرات الصيدلانية ثباتًا حراريًا عاليًا وخمولًا كيميائيًا، بينما يحمل{183}}المشروبات الروحية عالية الجودة وزجاج مستحضرات التجميل علامات تجارية متميزة. تتميز هذه التطبيقات بدرجة كبيرة من الاختلاف وقابلية الاستبدال منخفضة، وتتمتع مصانع الزجاج بموقف تفاوضي أفضل بكثير من زجاجات البيرة السائدة. يؤكد كل من O-I وVerallia على التحول نحو مجموعات المنتجات الأعلى-الأكثر مرونة بحلول عام 2025، والتحول بشكل أساسي نحو التطبيقات ذات قابلية الاستبدال الأقل. المركز الزجاجي: تركيز العملاء مشابه للمعادن ولكنه يفتقر إلى شروط تحويل التكلفة وهو على الجانب الذي يتم استبداله، مما يجعله الأكثر تقييدًا بين الفئات الأربع. والعازل الوحيد هو التحول نحو استخدامات متباينة مثل المستحضرات الصيدلانية والمشروبات الكحولية الممتازة. البلاستيك: الفئة الأكبر، حيث أصبحت إمكانية الاستبدال ورقة مساومة للمشترين. من الصعب تعميم العبوات البلاستيكية لأنها تحتوي على أكبر مساحة داخلية: تخدم زجاجات PET والقوالب الجاهزة مشتري المشروبات المركزة الذين يتداخلون مع العلب المعدنية والزجاجية، مما يضعهم في وضع مماثل للعلب المعدنية؛ تستهدف أفلام التغليف المرنة والحاويات الصلبة قاعدة أوسع بكثير-من عملاء السلع الاستهلاكية سريعة الحركة، مع انخفاض الاعتماد على عميل واحد. بشكل عام، تعتبر المواد البلاستيكية{195}من الدرجة المتوسطة، وتعتمد الدرجة على الفئة المحددة. التغيير الهيكلي الأكثر أهمية في التغليف البلاستيكي في عام 2025 هو توحيد اللاعبين الرائدين. أكملت Amcor اندماج حصتها بالكامل مع Berry Global في 30 أبريل 2025، لتصبح أكبر لاعب في قطاع التغليف البلاستيكي الاستهلاكي والطبي، مع هدف تآزري معلن يبلغ حوالي 650 مليون دولار. وفي الربع الأول الكامل بعد الاندماج، وصل صافي مبيعاتها للربع الأول من العام المالي 2026 (المنتهي في سبتمبر 2025) إلى 5.745 مليار دولار. كما هو الحال مع المعادن، يستخدم رواد صناعة البلاستيك أيضًا الحجم الكبير للتحوط من قوة المساومة النهائية، بنفس تكلفة ارتفاع الديون، حيث يبلغ إجمالي الديون طويلة الأجل{207}بعد عملية الدمج حوالي 15 مليار دولار أمريكي. تتمتع المواد البلاستيكية بميزة مميزة عن غيرها من المواد: فهي ذات إحلال عالي وهي ورقة مساومة للمشترين. يمكن لشركات المشروبات التبديل بين علب الألمنيوم، وزجاجات PET، والزجاجات، وكذلك مقارنة الأسعار بين موردي البلاستيك المختلفين، مع تكاليف تبديل منخفضة نسبيًا. وهذا يجعل من الصعب على موردي البلاستيك الحصول على مناصب حصرية باستثناء عدد قليل من هياكل التغليف المرنة ذات الحواجز التقنية العالية. يمكن أن تستفيد الشركات المصنعة من إمكانية الاستبدال في المعادن (يشير الاستبدال إلى علب الألمنيوم)، ولكنه أكثر ضررًا في المواد البلاستيكية (يمكن للعملاء التبديل في أي وقت). لكن الجزء الداخلي من البلاستيك ليس متجانسًا. بعد الاندماج مع بيري، أكدت شركة Amcor على وجه التحديد على اتجاهين رئيسيين: المستهلك والرعاية الصحية، مما يؤكد هذا المنطق بشكل أكبر. المواد الكيميائية اليومية العامة، والتعبئة المرنة للأغذية: بالقرب من المنافسة الكاملة، يسهل العملاء تبديل الموردين، والاعتماد الكبير. العبوات البلاستيكية الطبية والصيدلانية: تتطلب موافقة الجهات التنظيمية للأدوية، والتحقق من العقم، وشهادة تأهيل التوريد طويلة الأمد. بمجرد اعتمادها من قبل العملاء، يكون من الصعب استبدال العبوة بسهولة، مما يؤدي إلى ارتفاع تكاليف التبديل وعلاقات مساومة مستقرة نسبيًا. تحديد المواقع البلاستيكية: متوسط ​​التبعية معتدل. إن مفتاح الحكم ليس هو الملصق البلاستيكي، ولكن ما إذا كان المنتج المحدد يتضمن شهادة أو خطوات فنية يصعب على العملاء تجنبها. الورق: أقل متوسط ​​اعتماد، ولكنه يخفي القفل الأقوى-. الورق لديه أدنى متوسط ​​تبعية بين الفئات الأربع. تخدم خدمات الكرتون المضلع التجارة الإلكترونية-والبيع بالتجزئة والتصنيع الشامل، مع قاعدة عملاء متفرقة للغاية حيث لا يهيمن مشتري واحد على الصناعة بأكملها. من المتوقع أن تحقق Smurfit Westrock، التي تم تشكيلها من خلال اندماج Smurfit Kappa وWestRock في عام 2024، صافي مبيعات بقيمة 31.179 مليار دولار أمريكي في عام 2025 وأرباحًا معدلة قبل الفوائد والضرائب والإهلاك والاستهلاك تبلغ حوالي 4.939 مليار دولار أمريكي، وتخدم العملاء عبر العديد من الصناعات بما في ذلك الأغذية والمشروبات والتجارة الإلكترونية والرعاية الصحية. يمنح هيكل العملاء المجزأ مصانع الكرتون استقلالية أكبر نسبيًا في الأسعار. بحلول عام 2025، ستتبنى الشركة بشكل استباقي-المبيعات القائمة على القيمة وموازنة العرض والطلب وإدارة الأسعار من خلال عمليات الإغلاق الدورية-الممارسات التي يصعب على الموردين المرتبطين بمشتري كبير واحد. لكن الاختلافات الداخلية في الورق توفر المثال الأكثر عكسًا للحدس في النص بأكمله: ليست كل العبوات الورقية ضعيفة في المساومة. يهيمن عدد صغير جدًا من الشركات المصنعة على عبوات السوائل المعقمة (مثل عبوات Tetra Pak وCombi)، حيث تقود شركة Tetra Pak (شركة Tetra Laval المملوكة للقطاع الخاص) وSIG الطريق، تليها مباشرة شركة Elopak وغيرها. نموذج أعمالهم عبارة عن مزيج من المعدات والمواد: أولاً، يقومون بتركيب آلات تعبئة مخصصة لشركات الألبان والعصائر، ثم يقومون بتوريد الصناديق الكرتونية والأغطية المطابقة على المدى الطويل. بمجرد تحميل المعدات على خط إنتاج العميل، تكون تكلفة التبديل مرتفعة للغاية، مما يسمح لموردي التغليف بالحصول على -قوة تأمين وتسعير مستمرة. يوضح تقرير SIG السنوي لعام 2025 أن استقرار أعمالها يأتي من النمو طويل الأمد{244}}مع العملاء الحاليين، بدلاً من التنافس على الطلبات في الأسواق المفتوحة. بالنسبة للورق، توجد الصناديق المموجة في النهاية حيث يعتمد العملاء{246}}ذوي الطلبات المنخفضة عليها ولكنهم يفتقرون إلى قوة التسعير، في حين أن عبوات السوائل المعقمة تقع في النهاية المركزية حيث تميل المساومة نحو الموردين. هذه الآلية هي نفس آلية الربط الحصري للخزانات المعدنية المكونة من ثلاث قطع-: عندما تكون تكلفة التحويل مرتفعة بدرجة كافية ويكون الربط عميقًا بدرجة كافية، فإن تركيز العميل لم يعد يعني أن المورد سلبي؛ وبدلاً من ذلك، قد يتحول إلى ميزة مساومة للمورد. يقدم السوق الصيني عينة كاملة من هذه الآلية ويكشف أيضًا عن حدوده. بفضل ريادتها في معدات التعبئة والخدمات الفنية ومواد التعبئة والتغليف، استحوذت شركة Tetra Pak ذات يوم على أكثر من 90% من حصة سوق التغليف المعقم في الصين. وفي عام 2013 تقريبًا، تجاوزت حصصها السوقية في المعدات ومواد التعبئة والتغليف والخدمات الفنية 50% و60% و80% على التوالي. يتم الحفاظ على هذه الهيمنة من خلال تجميع المعدات والخدمات والتعبئة وخصومات الولاء. وفي عام 2016، قررت إدارة الدولة للصناعة والتجارة أن شركة تيترا باك أساءت استخدام هيمنتها على السوق، وفرضت عليها غرامة قدرها نحو 668 مليون يوان، وأمرتها بالتوقف عن التجميع والأنشطة الأخرى. ويكتسب الموردون مزايا تفاوضية من خلال تأمين المعدات، ولكنهم مقيدون في نهاية المطاف بلوائح مكافحة الاحتكار.

وبعد العقوبات، أظهرت استجابة شركات الألبان كذلك أن المشترين لن يقبلوا أن يكونوا سلبيين على المدى الطويل. تدعم شركات الألبان الرائدة مثل Yili وMengniu الموردين الثاني المحليين بشكل فعال لخفض تكاليف التعبئة والتغليف: تدعم Yili شركة New Jufeng، وتدعم شركة Mengniu شركة Fenmei Packaging. بحلول عام 2020، في سوق تعبئة الحليب السائل المعقم في الصين، بلغت حصص السوق لشركة Tetra Pak وFenmei وSIG وNew Jufeng حوالي 61.1% و12.0% و11.3% و9.6% على التوالي. واصلت الشركات المصنعة المحلية الحصول على حصة في السوق من خلال المزايا السعرية ودعم العملاء.

ومن الجدير بالذكر أن الموردين المحليين أنفسهم لديهم تركيز عالٍ من العملاء. في عام 2020، ساهمت Yili، أكبر عملاء New Jufeng، بحوالي 70% من إيراداتها، على غرار الطريقة التي كانت بها ORG في وقت مبكر مرتبطة ارتباطًا وثيقًا بـ Red Bull: البدء بالارتباط العميق مع عميل رئيسي ثم التنويع تدريجيًا. اعتبارًا من عام 2023، استحوذت New Jufeng أيضًا على حوالي 28% من شركة Fenmei Packaging وأطلقت عرض مناقصة لمحاولة ربط النظامين الرئيسيين Yili وMengniu. وقد حصلت هذه الصفقة بالفعل على موافقة من إدارة الدولة لتنظيم السوق بعدم حظرها.

ومن ثم فإن التغليف المعقم يظهر ثلاث قوى في نفس الوقت: يقوم الموردون بتأمين قوة المساومة من خلال تقييد المعدات-، ويضع المنظمون حدودًا لهذا القفل-، ويحاول المشترون إعادة التوازن من خلال دعم الموردين الثانيين وترويج البدائل المحلية.

موضع الورق: تتمتع الصناديق المموجة بأدنى متوسط ​​اعتمادية ولكنها تفتقر أيضًا إلى القدرة على التسعير؛ تُعد تعبئة السوائل المعقمة، بسبب قفل المعدات-، مثالًا نموذجيًا لعكس قوة المساومة، وهذا العكس مقيد بكل من اللوائح التنظيمية والتدابير المضادة التي يتخذها المشتري.

الخلاصة: ليست المادة هي التي تقرر المصير، بل تطبيقها واللعبة المحيطة بها.

وبجمع الأنواع الأربعة معًا، فإن الترتيب التقريبي للتبعية من الأعلى إلى الأقل هو: الزجاج (المستخدم في المشروبات الكحولية السائدة) أعلى من علبتين معدنيتين-، وأعلى من زجاجات PET، وأعلى من ثلاث-علب معدنية وعبوات مرنة، وأعلى من الصناديق المموجة. إن تعبئة السوائل المعقمة، بسبب قفل المعدات-، تقع بشكل فريد في نهاية قوة المساومة المعكوسة.

يتم الاحتفاظ بهذا التصنيف فقط في ظل ظروف محددة؛ فتغير الأحوال وانقلبت النتيجة. العوامل الحقيقية المؤثرة هي التعديلات التالية:

- تمرير التكلفة-من خلال البنود: تتمتع العلب المعدنية بعقود طويلة الأمد-ترتبط بأسعار الألومنيوم، في حين تفتقر الزجاجات التقليدية إلى نقل مماثل للسعر. وهذا هو السبب المباشر الذي يجعل المرء يرى الأرباح تتوسع والآخر يرى الخسائر في عام 2025.
- اتجاه الاستبدال: تستفيد علب الألومنيوم من اتجاهات الاستبدال، حيث يتم استبدال زجاجات البيرة الزجاجية والبلاستيك العادي. يحدد الاتجاه المزايا أو العيوب في التفاوض.
- الحصرية أو ربط المعدات: التوريد الحصري لثلاث-علب من القطع، أو قفل آلة التعبئة-لتعبئة السوائل المعقمة، يمكن أن يحول التركيز العالي للعملاء إلى ورقة مساومة للموردين؛ علبتان-من القطع التي تفتقر إلى مثل هذا الربط تقع في منافسة بسعر منخفض-.
- درجة التمييز في الاستخدام: تعد المواقف التفاوضية للزجاج الصيدلاني، و-الزجاجات الروحية عالية الجودة، والتعبئة الطبية المرنة أقوى بكثير من نفس المادة الموجودة في منتجات السوق-.
- الإجراءات المضادة للمشتري والتنظيم: عندما يكون تقييد الموردين-قويًا جدًا، قد تدعم الشركات النهائية الموردين الثانيين بشكل نشط وتدفع بالبدائل المحلية؛ ويمكن للجهات التنظيمية أيضًا تحديد الحدود باستخدام تدابير مكافحة الاحتكار. ومن الأمثلة على ذلك معاقبة شركة تتراباك في الصين وشركات الألبان التي تدعم الموردين الثانيين.

ولذلك، فإن الطريقة الصحيحة لتحديد من تهيمن عليه الأطراف النهائية لا تتمثل في اختيار مادة ما، بل في التعرف على متغيرين أساسيين (تركيز العملاء وقابلية استبدال المواد)، ثم وضع عوامل التعديل الخاصة بمرور التكلفة-، وطريقة الربط، وتمييز الاستخدام، والتدابير المضادة للمشتري:

- الزجاج المستخدم في المشروبات الكحولية السائدة يكاد يكون في وضع غير مؤاتٍ على هذه الأبعاد وهو الأكثر تقييدًا من قبل الأطراف النهائية في عام 2025؛
- تقوم شركات المعادن والورق الرائدة بتحويل التركيز العالي إلى علاقات مساومة يمكن إدارتها أو حتى عكسها من خلال-عقود طويلة الأجل وعمليات استحواذ وتأمين المعدات-، ولكن هذه الميزة لا تزال محدودة بالرافعة المالية ودعم المشتري للموردين الثانيين والتنظيم.

المادة في حد ذاتها لا تحدد المصير؛ إن هذه السمات الموجودة في تطبيقات محددة واللعبة المستمرة بين المشترين والبائعين هي التي تقرر من يتحكم في من.